En este post no queremos hablar del Marketing Logístico, tan escuchado a día de hoy, sino de la estrategia de marketing Digital que puede desarrollar una empresa del sector logístico.

Para aclarar este tema, ¿qué es el marketing logístico?

Por dar una definición sencilla, el marketing logístico se basa en las relaciones empresa/cliente con 3 áreas clave estratégicamente conectadas: el Mercado, la entrega de valor al cliente y la cadena de Suministro. Por tanto, cuando se habla de Marketing logístico, casi siempre nos referimos al sector retail, por ejemplo una ecommerce, donde el Marketing, las ventas y la logística han de ir de la mano para llegar y ofrecer el mejor servicio al cliente.

Sin embargo, en esta ocasión, queremos enfocar este post a las posibles estrategias de Marketing Digital que puede seguir una empresa de logística cuyos servicios pueden ser de gran ayuda para que otras empresas de comercio puedan gestionar a la perfección su marketing logístico.

Claves para planificar la estrategia de Marketing digital para una empresa de logística transitaria:

1. 1. ¿Qué servicios quiero ofrecer?

Muchas veces, una empresa logística tiene tanta diversificación de sus servicios que no son capaces de hacer foco en los servicios sobre los que realmente quiere hacer Marketing. Tipos de transporte trabajados, importación y/o exportación a nivel nacional e internacional, servicios aduaneros, transporte frigorífico o específico para el sector textil. Todos y cada uno de los servicios ofrecidos pueden tener unas acciones de Marketing concretas. Define muy claramente en cuál de ellos quieres enfocar tus esfuerzos.

No confundas comunicación con Marketing, aunque tengan una estrecha relación, las estrategias de Marketing tienen que tener unos objetivos y acciones y las de comunicación otros.

1. 1. ¿Quién es mi público objetivo?

Define claramente el perfil de empresa contratante de los servicios seleccionados previamente. No vale estar dirigido a todas las empresas del mundo, empieza por definir para cada producto/servicio los siguientes aspectos:

1. 1. • Enumerar los países de influencia en los que quieres penetrar.
      • Identificar el perfil comprador de tus servicios (director de compras, técnico de exportación, etc.)
      • Definir el tipo de empresa a la que quieres y/o su sector.
   2. ¿Dónde puedo encontrar a mi público objetivo?

A continuación, deberás reflexionar sobre dónde se encuentra el público al que estás buscando.

¿Estos perfiles buscan en Internet servicios como los tuyos? Si es así, tal vez sea interesante trabajar el posicionamiento orgánico de tu página web y de las landings de servicio específicos.

¿Resulta que tu perfil objetivo no realiza este tipo de búsquedas directamente en un motor de búsqueda como Google? No malgaste ni tiempo ni dinero en trabajar el SEO, por mucho que esté en boca de todo el mundo. Tal vez tengas que ir directamente a por tu público objetivo para ofrecerte allí donde esté.

Por ejemplo, perfiles personales los puedes encontrar directamente en una red social como LinkedIN o tal vez te merezca la pena dar respuesta a algunas preguntas que un cliente potencial pueda lanzar en foros de conversación o portales verticales especializados del sector logístico.

1. 1. Estrategia Multicanal:

La estrategia digital generalmente da respuesta a varios objetivos. Para una empresa transitaria, normalmente, responderá a objetivos de marca y de generación de leads (nuevas oportunidades que traen clientes potenciales).

No debemos confundir la planificación, ni los objetivos de una Estrategia Digital con la planificación y los objetivos de una acción de Marketing Digital. Una acción de Marketing online responderá unos objetivos, generalmente a corto plazo, mientras la Estrategia en el canal Online ha de mirarse de forma global y tendrá unos objetivos a corto plazo y otros a largo plazo.

A continuación mencionamos algunas acciones de Marketing digital que puede desarrollarse en una estrategia de marketing digital para un operador transitario:

1. 1. • Posicionamiento SEO:

Si realmente merece la pena trabajar el posicionamiento orgánico, hay que analizar los términos clave de búsqueda vs. los términos por las que la empresa quiera mostrarse y a raíz de ahí, empezar a trabajar tanto el SEO ONpage y la creación de nuevos contenidos para posicionar sobre dichos términos, como, el SEO OFFpage mediante la generación de Backlinks y Linkbuilding para conseguir, poco a poco, buenos enlaces externos de webs de autoridad y contenido relacionado a tu web.

1. 1. • Acciones SEM:

El SEM es el posicionamiento de pago en buscadores como Google. También hay que analizar muy detenidamente si es recomendable trabajar este canal. En un buscador como Google busca cualquier persona y si tu público objetivo es un perfil muy concreto, sobre todo, de empresa, es posible que los leads que consigas por este canal no sean cualificados.

Si el objetivo buscado es de marca, branding o atracción de tráfico a la web, un buen canal es la publicidad Display tanto en Google como con compra programática de publicidad, donde eliges espacios publicitarios de un tipo de site concreto (allí donde creas que se encuentra tu público) y compras las impresiones de aquellos usuarios cuya navegación responda a tus parámetros definidos, es decir, lo que compras es una cookie, por lo que el usuario al que impactas va ser el que responda a tus especificaciones. Por ejemplo, mostrarás tu publicidad en medios de comunicación y medios sectoriales de logística a usuarios de entre 30 y 55 años de España que hayan visitado otras webs de operadores logísticos en los últimos 90 días.

1. 1. • Marketplaces y Portales Verticales:

La búsqueda e inclusión de, al menos, un enlace de la web corporativa en diferentes portales sectoriales, directorios verticales o mercados electrónicos (Marketplaces) es muy interesante para trabajar un Marketing B2B como puede ser el de una empresa logística.

Esta acción puede dar respuesta a varios objetivos:

La presencia en este tipo de portales sectoriales generará marca a la empresa.

La inclusión de un enlace a la web en un portal sectorial, mejora los rankings de posicionamiento orgánico de cara a los buscadores. Ten en cuenta que es un Link externo de valor hacia tu web.

Trabajar en marketplaces donde el cliente potencial va a buscar el tipo de servicios que tu empresa ofrece, además de generarte mayor visibilidad, te generará leads altamente cualificados para tu negocio.

La mayor dificultad de esta acción radica en la prospección y conocimiento de los portales, directorios y marketplaces idóneos para tu negocio.

1. Analítica:

Y por fin, llegamos a la madre del cordero. Una estrategia digital no tiene valor si no se miden los resultados de la misma y se determina el ROI (retorno de la inversión) de cada acción concreta y de la estrategia de forma global.

Define los KPI’s (indicadores clave) a medir y que reflejen la evolución de tus objetivos. Algunos KPI’s básicos de mayor interés son:

• Tráfico web recibido
• Tiempo de duración de las sesiones web
• Numero de leads recibidos
• Número de leads cualificados
• % de cualificación de leads
• Fuentes de adquisición de leads
• Etc.

Una analítica completa se ha de realizar con todas las herramientas disponibles. Muchas de ellas son gratuitas y muy buenas que el propio Google te facilita:

• Google Analytics: Para la medición de sesiones web y todo lo referente a las mismas.
• Google Tag Manager: Enlazado a Analytics te permite determinar eventos o hitos ocurridos en tu web.
• Google Search Console: Herramienta de Posicionamiento Orgánico en Google. Con ella puedes controlar la indexación de tu web en Google y cómo se muestra tu web desde el punto de vista del motor de búsqueda.
• Bing Search Console: Herramienta de SEO en el motor de búsqueda de Bing.
• Adwords Analytics: Herramienta analítica SEM de Google que podrás enlazarla con tu propia cuenta de Analytics.

Además de analizar cada una de las acciones que realices desde las herramientas de medición de los canales o APP’s que utilices: LinkedIn Analytics, Twitter Analytics, Youtube Analytics, etc.

Así mismo, existen otras herramientas de medición y analítica que se pueden utilizar para la definición de algunos KPI’s sobre el desarrollo de la marca. Estas herramientas sí que suelen ser de pago, por ejemplo:

• SEMRush: Es una herramienta muy potente para estudiar todo lo relacionado con el SEO de tu web y el de tu competencia.
• Escuchas Activas en Internet: Existen herramientas de medición de Reputación online y marca con las que tras la definición de los universos (aspectos) de interés para tu negocio, se rastrean las menciones, opiniones, foros donde tus usuarios comentan temas sobre tu marca o sobre la marca de la competencia. Incluso estos datos se pueden cruzar. Por ejemplo, me interesa saber cuál es la opinión de los usuarios sobre la exportación a China y en qué medios se hablar de ello.
• Scraping Web: un poco más allá de todo esto, una empresa puede llegar a desarrollar un software a medida que rastrea y extrae la información pública en Internet que más le interese a la empresa. El Scraping suele utilizarse para tomar decisiones estratégicas posteriores.

Con una visión global de la evolución de los resultados de la estrategia digital, una empresa de logística tiene que ser capaz de ver sus fortalezas y debilidades en relación a sus capacidades sobre las que podrá sacar conclusiones y tomar decisiones al respecto.