Cómo mejorar el proceso de venta estratégica

Cómo mejorar el proceso de venta estratégica

Aumenta tus ventas con un curso online de ventas

Vender más y mejor.

Este Curso te ayudará a hacer una revisión total, práctica de las estrategias comerciales en cuanto a resultados, esfuerzos y competencias Lograrás tener una visión estructurada, clara y práctica del proceso del ciclo de la venta.

OBJETIVOS del Curso

SABER DEFINIR el perfil de los nuevos clientes y evaluar el interés de competir o no para conseguir la venta. DOMINAR las situaciones difíciles con el cliente y saber manejar las posibles objeciones. CONVERTIR en un trámite sencillo la negociación y el cierre de la venta para conseguir el compromiso del cliente…

 

PROGRAMA del Curso

Antes de comenzar:

Documentación específica del curso.

 

Tema 1.- Compran y venden personas.

  1. Objetivos.
  2. La comunicación interpersonal en la venta.
  3. ¿Conoce usted sus preferencias al comunicarse y relacionarse con los demás?.
  4. Tipologías de preferencias.
  5. Afinidad y Esfuerzo en la comunicación de venta.
  6. Cómo aplicar los Perfiles de Preferencias a la Venta Estratégica.
  7. Test de autoevaluación.
  8. Simulación.
  9. Actividades.

Tema 2.- El efecto cremallera: Ciclo del comprador y vendedor.

  1. Objetivos y Cuestionario Previo.
  2. Lista habilidades de los Key Account Manager.
  3. Reflexión general de un proceso de venta.
  4. Qué es un proceso de venta estratégica.
  5. Ejercicio 1.
  6. Ejercicio 2.
  7. Modelo Cremallera.
  8. Qué es vender valor.
  9. Recomendaciones generales a la hora de llevar a cabo un proceso de venta.
  10. Decálogo de la Planificación de un contacto o entrevista comercial.
  11. Test de autoevaluación.
  12. Actividades.

Tema 3.- El arte de hacer preguntas y saber argumentar.

  1. Objetivos y Cuestionario Previo.
  2. Definición de las necesidades del cliente.
  3. Validación de las preguntas de venta.
  4. Modelo SPIBAC.
  5. Tipos de preguntas en función del momento de venta.
  6. Simulación.
  7. Test de autoevaluación.
  8. Actividades.

Tema 4.- La venta sin objeciones ni reclamaciones no es una venta.

  1. Objetivos y Cuestionario Previo.
  2. ¿Qué son las objeciones?.
  3. Origen y análisis de las objeciones.
  4. El escenario y la actitud ante las Objeciones.
  5. Tipos de objeciones.
  6. Los 4 Pasos para responder a una Objeción o a una Reclamación.
  7. Distintas técnicas para rebatir objeciones.
  8. Nuestra actitud ante las objeciones.
  9. Test autoevaluación.
  10. Actividad.

Tema 5.- La Negociación.

  1. Objetivos y Cuestionario Previo.
  2. Varias reflexiones previas muy importantes.
  3. Características de los buenos negociadores.
  4. Diferencia entre venta y negociación.
  5. Estructura de una Negociación.
  6. Planificación de una Negociación.
  7. De qué forma los compradores profesionales toman ventaja en las negociaciones.
  8. Estilos de Negociación.
  9. Lo que se debe hacer en la negociación y lo que no.
  10. Test autoevaluación.
  11. Actividad.

Tema 6.- El cierre de la venta.

  1. Objetivos y Cuestionario Previo.
  2. Las cinco técnicas del cierre de una venta.
  3. El tratamiento de la neurosis del vendedor ante la negociación del precio con el comprador.
  4. Técnicas para presentar el precio.
  5. El Arte de Reforzar la Venta.
  6. Test autoevaluación.
  7. Actividad.

 

Tiempo estimado de trabajo personal en el Curso: 40 horas.