Palancas digitales para la transformación de las empresas

La transformación digital en las organizaciones

on Domingo, 01 Junio 2014. Posted in Economía digital

La transformación digital en las organizaciones

Esta pasada semana he acudido como oyente a una jornada organizada por la APD (Asociación para el Progreso de la Dirección). La temática de la jornada se ha centrado en la transformación digital  en las organizaciones y en las palancas que posibilitan dicha transformación.

La jornada arrancó con una  reflexión sobre el nuevo cliente / consumidor: más conectado, más exigente, más sensible al precio, más abierto al cambio…. esto desemboca en que cada vez hay más empresas que empiezan a tener problemas para sacarle rentabilidad a una parte de sus clientes, dada su actual estructura de costes.

Con esta premisa de partida, la jornada trataba de identificar cuáles son las palancas digitales que posibilitan a una empresa bajar su estructura de costes en tres procesos fundamentales: la captación, la gestión y la retención de sus clientes.

Porque lo que sí parece claro es que a muchas empresas físicas les cuesta competir con otras que han integrado en su modelo las virtudes que ofrece el mundo digital. 

Contaba uno de los ponentes como había tenido una conversación con una importante  empresa de retail y esta le había confesado que sabía qué tenía que hacer para competir con otra empresa del retail ligada a la comunidad valenciana (no dio nombres pero entiendo que se refería a  Mercadona),  pero no sabía cómo hacerlo contra Amazon. 

¿Por qué? porque su estructura de costes se parecía a la estructura de costes de Mercadona, pero  no tiene nada que ver con la estructura de costes de Amazon. Su máxima eficiencia está por debajo de  la máxima ineficiencia de Amazón.

Y la jornada continuó con la identificación de posibles palancas digitales con capacidad para impulsar la transformación de los procesos de captación, gestión y retención de clientes. En este sentido se identificaron las siguientes palancas:

Para la captación, todo lo relativo a la creación de una Identidad digital: SEO, Marketing de contenidos, Desembarco en la social media, Movilidad,… 

Para la gestión y retención: Soluciones en el ámbito del e-commerce, CRM sociales,  Atención integrada en todos los canales, Mejora de la experiencia del usuario mediante el análisis de grandes cantidades de datos (big data) y la  Movilidad  

La clave radica en ser capaces de integrar esas palancas en la estrategia de la compañía de una forma eficaz, buscando una mejora de su posición competitiva.

La jornada continuó con la exposición de un caso de éxito a cargo de Forum Sport. Su proyecto, lo dejaron claro, no va de vender online sino de transformación de la empresa en una empresa eficiente en el mundo digital: va de onlinizar la compañía, así lo decía su director general.

Lo primero que han hecho es definir un conjunto de proyectos que conforman su estrategia digital. Entre ellos quisiera destacar el de identidad digital, el  de ecommerce & programa de fidelización y el de pricing. 

Identidad Digital: donde van a tener una presencia que hasta hoy no han tenido, y todo ello con una estrategia en la social media previamente definida.

ECommerce & programa de fidelización. Este proyecto les permitirá diferenciar y fidelizar a sus clientes más valiosos, también en el mundo online 

Pricing:  Para el establecimiento de precios utilizan una herramienta que les permite hacer un seguimiento sobre el surtido y precio de sus competidores, en el online. De esta manera saben en qué artículos han de ser agresivos y en cuales se pueden permitir mejores márgenes, porque no son ofrecidos por su competencia.

Luego, en el turno de preguntas, surgió una pregunta que suele ser habitual en estas jornadas.  ¿Qué pasa con las empresa B2B?. ¿Cuáles son sus palancas digitales?.  Aquí siempre hay debate. Muchos de los supuestos que se utilizan en estas presentaciones se aplican a empresas que venden a consumidor final, muchas de las jornadas de marketing digital se despliegan pensando en empresas B2C.

Yo diría que las empresas B2B también tienen palancas que les pueden ayudar en su transformación digital: El SEO, la creación de identidad digital en redes sociales profesionales, la creación de contactos comerciales en esas mismas redes, los mercados electrónicos donde pueden localizar demanda…. Porque muchas empresas B2B tienen como objetivo primero generar negocio, más incluso que construir marca. 

 

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